Smarketing: qué es y cómo funciona

La comunicación entre Ventas y Marketing puede llegar a ser mucho más complicada en empresas con un gran número de empleados. La falta de comunicación entre ambos equipos tiende a crear una mala relación entre ellos. El punto central del Smarketing está en alinear: recursos, objetivos y vectores. De manera que se puedan generar más y mejores leads.

1 de cada 4 compañías confiesa que sus equipos están mal alineados. Producto de esta situación, pueden surgir problemas como: objetivos desalineados, conflicto con presupuestos y reportes confusos.

Entonces ¿cuál es la mejor manera de trabajar con ventas? Cambiar la metodología.

Consiste en la alineación de los equipos de Marketing y de Ventas mediante una comunicación constante entre ellos. El objetivo del smarketing es que la empresa trabaje sobre una misma idea.
Las compañías que cuentan con una estrategia de smarketing logran cerrar 67 % más tratos, reportan un mayor retorno de inversión y llegan hasta 209 % ingresos más altos que las empresas que no cuentan con esta alineación.
Por otra parte, un alineamiento pobre puede implicar un 4% de pérdida de ingresos anuales.

El ensamble de ambos equipos depende de compartir procesos, recursos y mejores prácticas desde el inicio. Para esto se necesita crear un punto de unión entre las tareas realizadas.
Un ejemplo de colaboración entre equipos es el Sales Enablement que consta de ofrecer información relevante a agentes de venta clave en el momento y formato adecuado para que puedan trabajar la oportunidad. Una oportunidad de trabajo en equipo está en las ofertas. Compartir las ofertas con el equipo de ventas les dará una ventaja a la hora de tratar con los posibles clientes. Para lograr esto te damos los siguientes consejos:

Elabora un Calendario de Google con la fecha y hora de tu promoción incluyendo el URL. También agrega la descripción de cada oferta y los puntos básicos a tratar.
Envía la oferta por correo con:
Los puntos básicos de la oferta.
Vistas de leads que la oferta genera
Una frase de la semana relevante y documentada que el agente de ventas pueda usar.
Crea un correo electrónico para compartir información relevante en ambas direcciones, la información recibida debe:
Ser específicamente sobre la oferta
Detallar la manera en que tu empresa podría ayudar al interés del lead.

La comunicación constante es crucial para el inicio de la alineación, a menudo los equipos trabajan en etapas diferentes del lead, pero desconocen las funciones del otro. Por lo que la transparencia y el flujo de ideas es importante .
La creación de juntas semanales, es una estrategia esencial ya que en ellas se puede informar al equipo de ventas sobre las campañas que están por venir, además del contenido y ofertas que Marketing promoverá esa semana.
También se puede añadir una sesión de lluvia de ideas, donde las ventas sugieran el tipo de contenido que quieran compartir con los clientes potenciales o para atraer más leads.
Otra opción es incluir a empleados de marketing en las juntas de ventas, para que observen la manera en la que el equipo maneja sus objetivos y metas.
Una alternativa para mantener este intercambio entre las juntas es crear una hoja de cálculo compartida, en la que el equipo de ventas pueda añadir ideas o ciertas referencias para la creación de contenido.
Por otra parte, organizar ejercicios de “Team Building” o desarrollo de equipos fuera de la empresa, en la que los empleados pasen tiempo juntos en un entorno casual, propicia la confianza y acercamiento necesarios para un buen ambiente de trabajo.

Una manera estructurada de lograr y aplicar todo lo anteriormente explicado es la Creación de un SLA (Service Level Agreement). Un SLA es un acuerdo escrito en el que ambas partes unifican sus objetivos, recursos y misión que alcanzar.
Para esto se siguen 5 pasos:

Establecer objetivos de crecimiento.
Establecer objetivos de ventas (para lograr el objetivo de crecimiento ¿cuántas ventas nuevas y recompras tienen que generarse?).
Establecer objetivos de Marketing:
Análisis de velocidad (qué tan rápido se entrega un lead a ventas).
Análisis de conversión (qué tanto tarda un vendedor en convertirlo en cliente).
Obtener el número de leads efectivos (leads entregados-leads convertidos).
Segmentar por intervalos
Establecer el valor del volumen por intervalos: por mes, año o trimestre.
Establecer informes
¿Dónde estamos reportando esta información?
Tener un criterio unificado de lo que significa un «lead calificado» para que se aseguren de atraer y cuidar a las personas indicadas para su negocio.
Recoger los aportes de información sobre leads que el equipo de ventas tenga.
Usar los mismos informes unifica la visibilidad y transparencia.

El Smarketing es la piedra angular del progreso en la mecánica de cualquier empresa. Este alineamiento en el que a través de un SLA se acuerda un lenguaje común, con la comunicación se llega a la aplicación de procesos realizada por las mismas herramientas.
Esta técnica llevará a tu equipo al siguiente nivel, acoplando las capacidades de ambos equipos para lograr el crecimiento de tu negocio.
Si deseas aprender más sobre las prácticas de Smarketing, haz clic aquí.

< Entrada más antigua

Entrada más reciente >