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Entiende qué es un prospecto y sal a conseguirlo
Comúnmente confundimos, en términos de marketing, los conceptos de “prospecto” y “lead”. Sin embargo, aquí conocerás las diferencias entre uno y otro. Así mismo, te explicaremos cómo podrás lograr que tus clientes potenciales se conviertan en prospectos para venta.
Prospectos en marketing
Las empresas consideran a los clientes potenciales como prospectos, una vez que han sido calificados como poseedores de características predeterminadas.
En la mayoría de los casos, un prospecto se adapta a tu público objetivo, tiene los medios para comprar tus productos o servicios y está autorizado para tomar decisiones de compra.
Si tu contacto no tiene permiso para tomar una decisión de compra, no es un cliente potencial.
Diferencias entre prospectos y leads
Como muchas industrias u ocupaciones, el campo del marketing y ventas tienen diversas palabras exclusivas de su propio idioma y uso. Los términos a menudo se usan indistintamente, aunque no significan lo mismo. Este es el caso de "prospecto" y "lead".
A menudo, un lead se confunde con un prospecto, pero hay una diferencia fundamental. Un lead es un contacto no calificado. En el proceso de ventas, primero recluta a los leads, los califica como prospectos y luego los mueve a través de su embudo o proceso de ventas.
Prospectos en ventas
Los prospectos son el mayor activo del área de ventas, y un flujo de ingresos futuro. Estos son contactos con los que has interactuado y cumplen con los criterios de tu cliente ideal.
La mejor manera de rastrear tus prospectos, y que tu equipo de ventas pueda comunicarse con ellos, es con una plataforma de gestión de clientes (CRM).
El seguimiento de prospectos permite al equipo de ventas mantener información sobre tus prospectos, incluidas notas sobre todas sus conversaciones.
Tener en cuenta las preguntas e inquietudes de un cliente, es útil para abordarlas en el futuro si es necesario.
También puedes realizar un seguimiento del paso en que se encuentra, dentro del proceso de ventas, e impulsarlo a través de determinadas acciones.
De lead a prospecto y de prospecto a cliente
La prospección es el acto de encontrar leads y convertirlos en prospectos. Los leads pueden provenir de varios lugares: bases de datos, landing pages, o incluso formularios físicos. En la mayoría de los casos, sea cual sea el formulario que utilicen, tu objetivo es determinar si la persona podría convertirse en un prospecto.
Tu departamento determina esto calificándolos según un criterio, generalmente relacionado con tu público objetivo.
Por ejemplo, pueden filtrar bases de datos que contengan información demográfica e intereses.
Una vez los leads se conviertan en prospectos y cumplan con el criterio deseado, debes entablar una conversación que te brinde información sobre si el prospecto se encuentra interesado en tu producto o servicio y así el equipo de ventas puede cerrar la venta.
Ejemplos de un buen prospecto
Un buen prospecto, debe cumplir con los criterios mínimos establecidos por tu empresa, y además contar con un interés para avanzar por cada una de las etapas del proceso de ventas.
Por ejemplo, si vendes servicios de soporte virtual a pequeñas empresas, un cliente potencial sería un administrador de tal rubro que pueda pagar tus servicios y tomar la decisión de contratarlo.
Este prospecto debe estar dispuesto a interactuar con tu equipo comercial, plantearle las necesidades y así estar un paso más cerca de cerrar la venta.
Una vez que hayas determinado que un lead podría ser un prospecto, y trabajes para calificarlo según los otros criterios, tu objetivo principal es determinar si es un buen candidato para lo que ofreces, y si tiene el dinero y la capacidad para concretar la compra.
Un lead puede convertirse en prospecto y un prospecto puede convertirse en una venta y, con suerte, en un comprador habitual.
Si deseas aprender a lograr una prospección efectiva, haz clic aquí.
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