Evaluación de prospectos: el secreto para equilibrar las prioridades de tu equipo de marketing y el de ventas

¿En qué consiste la evaluación de prospectos?

La evaluación de prospectos es el conjunto de atribuciones, características y valores que el equipo de marketing y ventas otorgan a los clientes potenciales para impulsarlos con acciones determinadas durante el proceso de ventas.

Esta evaluación se realiza a través de acción y reacción, y puede ser incluso automatizada para obtener los mejores resultados, desde que el cliente llena un formulario hasta que se cierra la venta.

Claves de la evaluación de prospectos 

1. Detén el spam al incluir una pregunta con una sola respuesta correcta. Por ejemplo, podrías preguntar "¿Qué es igual a 5 más 4?" o "¿Qué es lo opuesto al frío?" Incluso podrías evaluar a los clientes potenciales haciendo una pregunta que cualquier cliente genuinamente interesado sabría responder.

 

Evita que la gente escriba palabras difíciles de leer a partir de imágenes "Captcha"; esto a menudo frustra a los usuarios legítimos.

2. Solicita algunos detalles a los prospectos, como su ciudad o país de residencia o cómo encontraron tu empresa. Esto ayudará a determinar si son serios y están realmente interesados ​​en el producto o servicio. Puedes descartar fácilmente clientes potenciales de regiones geográficas en las que no prestas servicios.

3. Evita hacer demasiadas preguntas. Es posible que un cliente potencial no esté listo para proporcionar todos los datos de contacto. Los formularios extensos también pueden disuadir a las personas que utilizan dispositivos móviles, que no tienen mucho tiempo extra o carecen de paciencia.

Acordar objetivos compartidos entre Marketing y Ventas.

Un acuerdo entre marketing y ventas (SLA), permite establecer las métricas con las que se mide un prospecto y definir los criterios y estándares bajo los cuales, ambos equipos, evaluarán y accionarán ante la llegada de un nuevo prospecto.



Los SLA son una parte integral de un contrato o compromiso escrito entre marketing y ventas. Indican claramente métricas, responsabilidades y expectativas para que, en caso de problemas con la gestión, ninguna de las partes pueda alegar ignorancia. 

Automatizar el proceso de recopilación de información de prospectos.

La automatización asegura que tu equipo de ventas logre responder rápidamente, cuando un prospecto esté en la etapa de tomar una decisión de compra. 

Si es posible, averigua de dónde vino el cliente potencial. El director de marketing de HubSpot afirma que: "Nuestra investigación de clientes mostró que el tráfico de LinkedIn generaba la mayor tasa de conversión de visitantes a clientes potenciales". 

Los referidos entre clientes recurrentes, normalmente proporcionan mejores clientes potenciales que los sitios web de interés general como Facebook o Google.



Ante esto, automatizar el proceso de recopilación con una landing page, también representa que tu empresa se toma más en serio la realización de negocios optimizando los tiempos. 

Luego del relleno del formulario, el contacto previo por teléfono sugiere un mayor interés que las comunicaciones en línea anteriores. Es mejor tener un sistema automatizado que te permita evaluar fácilmente el historial de cualquier persona que se comunique con ustedes.

Identificar una necesidad por parte del equipo de ventas 

Para que tu equipo de ventas logre identificar necesidades, busquen oportunidades de venta con frases que le pidan al prospecto que responda sus necesidades u objetivos de una manera específica. 

Por ejemplo, alguien podría sugerir un determinado método de comunicación o solicitar una respuesta dentro de las 24 horas. Esto indica que la persona realmente quiere comprar un producto y puede tener una necesidad urgente de hacerlo.

También puedes asignar una prioridad más alta a un cliente potencial, si el prospecto expresa interés o necesidad en un producto o servicio de alto valor. 

Por ejemplo, un concesionario de automóviles podría responder a una persona que quiere comprar un automóvil nuevo, antes que a alguien que busca un vehículo usado.

Identificar si este prospecto busca un auto nuevo o usado, es otra manera de identificar una necesidad de manera clara y con una pregunta cerrada y concreta.

Por último, también pueden realizar una breve investigación sobre una persona o empresa antes de responder. Considera realizar una verificación de crédito o buscar en la Web la reputación de la empresa.

Esto te ayudará a priorizar las oportunidades de venta y escenarios actuales de prospectos confiables, que probablemente pagarán a tiempo.

Evaluar los prospectos es un paso tan determinante como el mismo hecho de conseguirlos. Si la evaluación es bien gestionada tanto por marketing como por ventas, lograrás un verdadero equilibrio entre ambos departamentos.

Minimizando la brecha de comunicación y acción en toda el área de comercialización, lograrás mejores resultados, que se convertirán en mayores ingresos. 

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