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ADQUISICIÓN DE CLIENTES
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La manera inteligente de aceleras tus ventas. Crea, automatiza y acelera tu proceso de ventas con una la plataforma de ventas
Proceso de ventas eficiente
En algunos casos, el proceso de ventas ocurre dentro de los mismos sitios web y en otros se necesita el seguimiento de un vendedor.
El email marketing sigue siendo, y cada vez más, un canal altamente efectivo.
La razón es que, desde hace algunos años, el email ha evolucionado mucho y, al hacer un buen trabajo de marketing digital, se consigue obtener un buen nivel de segmentación de las campañas.
Otra razón de su eficacia es la rentabilidad que este canal ha comprobado: el costo para alcanzar a toda tu base de clientes es menor si se confronta con otros medios, como las redes sociales, y cada campaña, si se realiza bien, tiende a traer resultados palpables y de corto plazo (según la oferta).
La automatización de marketing es lo más moderno en lo que respecta a la comunicación B2B. Permite crear una estructura escalable e inteligente, considerando tanto el interés del prospecto, como su etapa en el proceso de compra.
El uso apropiado de la automación de marketing
le brinda diversos a la eficiencia de tu proceso comercial de adquisición de clientes, como lo son los siguientes:
- Aumentar ventas e ingresos.
- Mejorar retención y upgrade de clientes.
- Bajar costo de adquisición.
Configuración de CRM
Implementar una estrategia de generación de ventas exige la capacidad de desempeñarse bien aunque no se tenga contacto personal con el cliente y, para eso, usamos intensivamente la tecnología.
El CRM (Customer Relationship Management) es un software para organizar, medir y guardar el historial de todas las negociaciones hechas por el vendedor. Además, unir ese historial del vendedor al historial del prospecto mientras todavía está en el proceso de compra, mejora las ofertas y el desempeño de ventas.
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¡No hay formulas mágicas!
Lograr resultados requiere trabajo.
Si bien el éxito en ventas requiere esfuerzo, seguir una estrategia hará que sea más difícil fallar y mucho más fácil lograr tus objetivos.
"Las ventas son un juego de números"
El verdadero truco del éxito en ventas, es que no hay un truco real. Muchos piensan que los vendedores exitosos nacen con habilidades innatas. Esto es falso. El éxito en ventas se basa en el tiempo y esfuerzo que dedicas a la administración de tu proceso comercial. Cuanto mejor sea tu ética, mejores serán tus resultados.
Cuando entiendes los conceptos clave de tu proceso de ventas, administras eficientemente tu tiempo y recursos, obtienes los resultados que deseas. Tu proceso de ventas comienza con una llamada, una reunión, un correo electrónico, o con el intercambio de una tarjeta de presentación.
La mayoría de estas conversaciones están en etapas tempranas y lejos de un cierre. Un flujo de ventas activo y efectivo consiste en mantener un contacto oportuno con tus clientes y prospectos.
Por ejemplo. Si el ciclo normal de tus ventas, desde un "Hola" inicial, hasta la firma del contrato toma 6 semanas, entonces cualquier conversación que dure más de 6 semanas debe considerarse como un prospecto no calificado, y deberas establecer acciones para acercarlo al cierre, o bien, simplemente descartarlo.
Puede parecer extraño pensar en descartar a un prospecto con el que llevas trabajando varios meses. Sin embargo, la gestión rentable de tu cartera de ventas consiste en centrarse en las conversaciones que tienen mayor probabilidad de cierre. Esto significa, enfocarte en aquellos prospectos precalificados. La persistencia es una gran cualidad, pero el esfuerzo enfocado es lo que genera ingresos.
"Obtienes grandes ventas, cuando entiendes el juego de los números"
Aquí está la 1er. verdad sobre el marketing digital. No es un embudo sólido; Tiene muchos agujeros. No todos los prospectos que ingresan a tu embudo de ventas, terminan como clientes. Por lo tanto, lo primero que debes conocer es tu tasa de cierre. ¿Qué porcentaje de los prospectos que recibes te compran? o de cada 10 prospectos ¿Cuántos te compran?
"Identificar tu tasa de cierre, es la llave al éxito en ventas"
Si tu objetivo es 1 venta, debes generar 10 prospectos. Si quiere 6 ventas, necesitas generar 60 prospectos. Durante un proceso de ventas, puedes descubrir que para cerrar una venta necesita 1 llamada inicial para solicitar una reunión, 2 reuniones para descubrir las necesidades, 2 cotizaciones, una llamada de negociación y de 10 a 15 correos electrónicos de seguimiento. Bueno, creo que entiendes el punto. Hay muchos números involucrados. Todos estos son solo ejemplos.
Antes de implementar una estrategia de ventas, lo primero que debes hacer es:
- Identificar la Tasa de Conversión.
- Determinar el Costo de Adquisición.
Ahora ya tienes el 1er. paso para establecer una estrategia de ventas efectiva.
- ¿Cuántas ventas deseas cerrar al mes?,
- ¿Cuantos prospectos necesitas generar mensualmente?
Así es como funciona la administración del proceso de ventas y cómo puedes lograr tus objetivos de ventas mensual.
- Calcula su tasa de conversión. Por ejemplo, si haces 50 llamadas a diferentes empresas, trabajas en ellas y cierras 2 ventas. Entonces, su tasa de conversión sería del 4%. (2/50 = 0.04).
- Luego calcula cuántas llamadas o presentaciones debes realizar para que tu tasa de conversión funcione. En el ejemplo con una conversión del 4%, se requieren 25 llamadas para cerrar una venta.
¿Deseas que te ayudemos a identificar estos factores? Entra en contacto con nosotros.
¿Cómo establecer los objetivos de venta correctos?
¿Sabías que más del 80% de las empresas establecen objetivos de venta equivocados? Increíble, no lo crees. Veámoslo de esta forma, si todos los gerentes de ventas o dueños de negocios establecen objetivos de venta correctos, sus empresas y vendedores estarían llenando sus bolsillos de dinero. Por supuesto, esto no sucede. La realidad es que no podemos controlar los resultados, pero si nuestras acciones.
La buena noticia, es que el marketing digital te ayuda a generar un flujo de prospectos constante y con un CRM (sistema de ventas) podemos establecer y medir objetivos por actividad. Los resultados surgen de actividades cuidadosamente planificadas y ejecutadas.
"Muchos NO, te acercan al SI"
Prospectar es fundamental para vender. Más prospectos, es igual a más ventas. Suena fácil, ¿cierto? Sin embargo, uno de los principales miedos que impide a los vendedores alcanzar sus objetivos comerciales, es el miedo al rechazo.
Imagina que para alcanzar la cuota mensual de ventas, debes vender $20,000 Pesos diarios. ¿Y si no vendieras nada después de hablar con 5 prospectos?, ¿Qué pasaría si el prospecto número 6 te rechaza fuertemente? Sería difícil seguir adelante.
Ahora, ¿qué pasaría si recibes 10 prospectos al día? incluso si el 6 te dijera que no, no importaría. Por que aún tienes 3 prospectos más. Irónicamente, cuando retiras la atención de los resultados y te enfocas en las actividades, comienzas a sentirte mejor y te vuelves más efectivo.
Aquí te dejamos algunas estadísticas, estamos seguros que te sorprenderán.
Establecer metas de actividades sólidas aumentará tu confianza y reducirá el temor al rechazo. Cuenta el número promedio de tus actividades clave, incluidas reuniones, correos electrónicos, llamadas de seguimiento, nuevas cotizaciones enviadas por día o por semana, etc. Determina objetivos de actividades diarias y semanales en función de tu desempeño.
