Qués es el embudo de ventas y cómo funciona

Descubre todo sobre uno de los conceptos esenciales del mundo del marketing: el embudo de ventas. Al entender qué es y cómo funciona podrás acompañar a tus clientes, desde el primer contacto hasta el momento de la compra, de forma exitosa.

Si deseas que el proceso de ventas de tu empresa se ejecute de la manera más eficiente posible, es absolutamente necesario que tu embudo de ventas, que es el proceso de convertir un visitante o usuario en un cliente, sea el correcto.

Algunos empresarios se están alejando de los términos embudos de marketing o embudo de ventas, porque no saben cómo funciona o creen que es demasiado mecánico o simplista describir la secuencia de clientes potenciales desde el conocimiento de la necesidad hasta la compra. 

Sigue leyendo para obtener un desglose completo de lo que es un embudo de ventas, cómo funciona, y así descubrir cómo crear uno exitoso.

Antes del embudo de ventas

El comprador de hoy está más informado que nunca y, como profesionales de ventas y marketing, es nuestra responsabilidad educar y proporcionar información relevante en cada paso del embudo de ventas.

Una vez que su comprador ingresa al embudo de ventas, el proceso de compra, que lo llevará de cliente potencial a cliente, es de vital importancia calificarlo y nutrirlo en el camino.

Si bien la idea de un embudo de ventas no es nueva, la forma en que lo abordamos ha cambiado significativamente a lo largo de los años. 

Los detalles del embudo pueden y deben ser diferentes para cada organización, este marco básico debe diseñarse junto con los parámetros de tu público objetivo.

Una vez que tengas definido tus arquetipos de cliente ideal o buyer persona, es momento de desarrollar un embudo para cada uno de ellos.

La importancia de los Leads

Con Leads nos referimos a una estrategia sumamente importante que tu negocio debe seguir con el fin de captar al cliente. Sobre todo cuando hablamos del marketing digital. 

Por lead entendemos un cliente potencial que muestra interés por el producto que estás ofreciendo. Esto sucede cuando, por ejemplo, dejan sus datos en tu sitio web con el fin de recibir más información. Estos datos serán utilizados en el embudo de ventas. 

Una mayor captación de leads, significa más ventas para tu empresa. Al ser una oportunidad de negocio, un lead se convierte en una herramienta esencial en el mundo del marketing. 

Cuando el cliente se vuelve un lead, entonces formará parte del embudo de ventas, por lo que la empresa deberá aplicar otras estrategias con el fin de cerrar el negocio. 

Qué es el embudo de ventas 

El embudo de ventas es una descripción visual de tu proceso de ventas. Permite determinar y reflexionar sobre las acciones que toman tus potenciales clientes en cada etapa del ciclo de compra. 

Con la ayuda de un embudo de ventas, puedes diseñar una excelente experiencia para el consumidor a lo largo del “viaje del cliente”.

La idea de un embudo de ventas se remonta a 1898 cuando Elmo Lewis desarrolló un embudo de compra, un modelo de marketing que ilustra el recorrido teórico del cliente desde el momento de captación hasta la compra de un producto o servicio.

Desde entonces, se le han dado diferentes nombres: embudo de compra, embudo de ventas, embudo de marketing, embudo de conversión, pero el modelo sigue siendo el mismo.

Cómo funciona el embudo de ventas 

El embudo de ventas proporciona un lienzo para describir y optimizar tu proceso de ventas para que obtengas más clientes.

El modelo presenta el recorrido del cliente como una serie de etapas desde el conocimiento hasta el momento de la compra. Funciona impulsando las ventas, planificando la comunicación de marketing a lo largo de las etapas.

Ya sea que vendas un producto físico, un libro electrónico o un curso en línea, un embudo de ventas te permite crear una hoja de ruta clara hacia los ingresos. Y ayuda a concentrarse en las áreas más importantes del negocio online.

También se utilizan para planificar campañas de marketing y ventas, encontrar áreas de mejora y aumentar los ingresos.

Etapas del embudo de ventas 

Para entender mejor cómo funciona un embudo de ventas, detallaremos cada una de las etapas que lo componen.

TOFU (Top of the funnel)

En esta etapa del embudo, probablemente tengas una cantidad significativa de clientes potenciales. La mayoría de ellos no van a llegar hasta el final del embudo, es decir, no se convertirán en clientes. 

Este grupo de prospectos o leads, saben que tienen un problema potencial, pero no están muy seguros de cómo resolverlo, por lo que están investigando.

Al igual que no le pedirías a nadie que se casara contigo en la primera cita, no querrás moverte demasiado rápido con los clientes potenciales en la etapa TOFU.

En pocas palabras, si te muestras demasiado agresivo al intentar vender o inundar con demasiada información, el cliente potencial se molestará.

En este punto, el cliente potencial todavía está tratando de educarse a sí mismo y es posible que ni siquiera sepa lo que hace tu empresa. Generar confianza con contenido de calidad para educar e informar los ayudará a mantenerlo cerca a largo plazo.

En términos de contenido para estos clientes potenciales, querrás ofrecer en esta etapa piezas como:

• Publicaciones de blog
• Infografías
• Reportes de investigación
• Ebooks
• Whitepapers

MOFU (Middle of the funnel)

Una vez que tus clientes potenciales llegan a la mitad del embudo, saben que tienen un problema, y es uno que está claramente definido. 

Si tienes un embudo de ventas que funciona bien, ya habrás descalificado una cantidad decente de clientes potenciales en el cambio de TOFU a MOFU.

Los clientes potenciales en esta etapa del embudo de ventas, no están preparados para evaluar a los proveedores que pueden satisfacer su necesidad, pero están enfocados en investigar todas las formas en que pueden resolver su problema. 

Todavía estás trabajando para generar confianza con estos clientes potenciales, así que, de nuevo, no entres en venta ni lo hagas con demasiada fuerza. 

Continúa nutriéndolos hasta que estén listos para pasar a la siguiente etapa, que es BOFU. En la etapa MOFU, querrás ofrecer piezas de contenido como:

• Guías de comparación
• Videos
• Podcasts
• Webinars

BOFU (bottom of the funnel) 

Los clientes potenciales en la etapa BOFU están altamente calificados y deben estar listos para comprar. 

Han realizado una gran cantidad de investigación, han definido su solución y probablemente han identificado varios proveedores que están comparando.

En la etapa BOFU, tus potenciales clientes saben sobre tu marca, qué hace y qué ofrece, y es probable que tengan la misma información sobre tus competidores.

En este punto, el cliente potencial debería estar listo para hablar contigo. Esto no es una excusa para atacar con una venta agresiva, porque vender así ya no funciona.

Las ideas de oferta de contenido BOFU incluyen:

• 
  Casos de éxito
• Comparaciones de proveedores
• Demostración en vivo
• Consulta del área comercial

Si tienes poca experiencia con los embudos, ¡no te equivoques! Crear un embudo de ventas y marketing utilizando el proceso descrito anteriormente no es tarea fácil. 

Este no es un proyecto que vaya a completar un empleado junior en una tarde, y puede requerir de ayuda externa o análisis de expertos.

Es una búsqueda que querrás abordar y optimizar activamente mientras tu empresa esté en funcionamiento. No es una metodología sencilla, pero es una de las pocas oportunidades que tienes para impulsar mejoras significativas en la eficiencia de tu negocio.

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