Componentes y tendencias de la generación de oportunidades de venta

En la actualidad, tu sitio web debe ser la primera herramienta de generación de leads de para tu empresa.

Dado que tu sitio web es el eje central de tus campañas de marketing online y, por ende, del inbound marketing, naturalmente generará tráfico calificado para alimentar la obtención de oportunidades de venta o leads. 

Cuando un cliente potencial llega a tu sitio web, tu objetivo es capturar su información para poder mantenerte en contacto con él y empujarlo hacia abajo en el embudo de ventas. 

Componentes de la generación de oportunidades de venta     

Acorde con lo ya mencionado, hoy repasaremos todos los componentes del proceso de ventas, para ayudarte a mejorar la efectividad de tu estrategia.

Visitante

Los visitantes son todos los usuarios que ingresan a tu sitio web, red social o canal de contacto. Hay que diferenciar que no todos tus visitantes serán tu público objetivo, por eso muchos sitios web reflejan una alta tasa de abandono y, en algunos casos, debido a una campaña de anuncios mal segmentada.

Enfocados en los visitantes que cumplen con las características para ser definidos como público objetivo, estos usuarios ya se encuentran interesados en tu contenido, o mejor aún, en algunos de tus productos o servicios, por lo que no debemos desaprovechar esta visita, y realizar la siguiente acción para impulsarlos durante el proceso de ventas.

Llamada a la acción      

El visitante de tu sitio web hace clic en un llamado a la acción (CTA) alojado en uno de sus materiales de marketing (por ejemplo, un boletín informativo por correo electrónico, un mensaje de redes sociales o una publicación de blog).

La CTA lleva a tu visitante a una página de destino que incluye un formulario utilizado para recopilar su información personal (por ejemplo, su nombre, su dirección de correo electrónico, su número de teléfono, etc).

Página de destino        

Una página de destino o landing page es una página de tu sitio que está diseñada para convertir visitantes en leads. Se diferencia de otras páginas de tu sitio web en que sigue estos dos criterios:

• Tiene un formulario que le permite capturar la información de un visitante a cambio de una oferta deseada.
• El único propósito de la página de destino es convertir a los visitantes en oportunidades de venta.
• Una página de inicio con un formulario no cuenta como página de destino porque también sirve para otros fines.
• En pocas palabras, una página de destino es cualquier página que tiene un formulario y no incluye otras distracciones.

Cualquier página de tu sitio web sin navegación y un formulario utilizado para convertir visitantes en clientes potenciales, es una página de destino y todos los sitios deberían tenerlos.

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Formularios         

Cada cliente potencial creado a través del formulario de contacto, es accesible en el módulo de ventas de tu sistema de gestión de leads (CRM).

Puedes crear formularios personalizados totalmente editables en cualquier página de destino de tu sitio web, e incluso enviar un correo automático después de que el visitante haya completado el formulario y haya hecho clic en el botón "Enviar".

Los llamados a la acción, páginas de destino y formularios son las piezas clave del proceso de generación de clientes potenciales. 

Oferta     

Una vez que has convertido al visitante en una oportunidad de venta o lead, es la oportunidad de hacerle llegar una oferta según sus necesidades o intereses.

El formulario puede suministrarte información muy valiosa para conocer el poder adquisitivo del lead, y así sabrán que oferta o promoción específica poder ofrecerle.

Dependiendo del tipo de producto o servicio que ofrezcas, y el ciclo de ventas que tu marca haya diseñado, esta oferta se puede generar por mail, vía telefónica o incluso a través de una reunión presencial.

¿Por qué no comprar oportunidades de venta?           

Comprar clientes potenciales trae la ilusión de que resolverá tu problema, con el equipo de ventas ocupado alcanzando a todos esos contactos y vendiendo nuevas ofertas. Pero…

Ventas no querrá perder su tiempo en clientes potenciales que no sienten que están lo suficientemente calificados. Y el marketing no quiere retener esos clientes potenciales durante demasiado tiempo, ya que su tarea es generar más clientes potenciales comerciales.

Los prospectos comprados no te conocerán

La mayoría de las veces, las empresas venderán listas de clientes potenciales que son solo una lista de nombres, ni siquiera verificados o calificados. No conocerán tu marca y seguro pasarán de ella con indiferencia.

Las oportunidades de venta “usadas” terminan siendo costosas, incluso si las empresas afirman ofrecer clientes potenciales con características de tu público objetivo.

Los prospectos comprados marcarán tus correos como spam

Si compras oportunidades de ventas para generar leads y enviar correos masivos, vale la pena recordar que debido a las políticas de internet de algunos países y prácticamente en toda Europa, esta es una práctica ilegal.

Y los servicios de correo electrónico tienen la tecnología para identificar si tu correo es deseable o no, por lo que en la mayoría de los casos terminará en la carpeta de spam.

Recomendamos evitar este tipo de prácticas, y obtener leads de mayor calidad que realmente tengan intereses en tus productos y servicios.

Tendencias de la generación de oportunidades de venta

A pesar de que las nuevas herramientas nos ayudan a automatizar los procesos, la recomendación y el marketing de boca a boca sigue generando un nivel de confianza en tu negocio, ya que es más probable que los consumidores compren de una empresa en la que tienen motivos para confiar. 

Según una encuesta de marketing de Heinz, el 87% de los representantes de ventas de primera línea y el 78% de los especialistas en marketing están de acuerdo en que las referencias son los mejores clientes potenciales que puede obtener tu empresa. Lo que significa que es bueno para el marketing y las ventas.

No pierdas más tiempo comprando clientes potenciales inútiles y comienza a invertir en la creación de un programa de referencia para tu empresa, e impulsa todo el proceso de ventas de manera automática gracias a las nuevas tecnologías de creación de páginas de destino y calificación de oportunidades de venta.

En muchas empresas, los equipos de marketing y ventas trabajan en conjunto, casi como si estuvieran corriendo una carrera de relevos. El marketing genera leads, utilizando una variedad de métodos como campañas de marketing, hasta el momento en que lo consideran calificado para realizarles una oferta. 

La mayoría de los vendedores están ansiosos por tener en sus manos tantos clientes potenciales como sea posible, por lo que comprarlos se ha convertido en una estrategia: obtienes una enorme lista de clientes potenciales o una gran cantidad de nombres en poco tiempo. 

Pero ya hemos mostrado como la mejor manera de generar oportunidades de venta es a través de un proceso orgánico dentro de tu sitio web, lo que reducirá tus costos de marketing y te ayudará a obtener prospectos de mayor calidad.

Continúa aprendiendo, descubre cómo generar oportunidades de venta inbound para favorecer tu negocio.