Los pasos que debes seguir para lograr una prospección y seguimiento de prospectos efectiva

¿Qué es un prospecto?

Según el Diccionario Merriam-Webster, un prospecto es una persona calificada e interesada que, a través de la interacción bidireccional, ha demostrado que se está preparando para tomar una decisión de compra.

Al analizar esta definición vemos que la palabra "prospecto" está más estrechamente vinculada a un resultado. 



Ambas interpretaciones mencionadas en la introducción se ajustan a los criterios; el primero describe un prospecto potencial, mientras que el segundo describe una venta prospectiva.

¿Qué es el seguimiento de prospectos?

La prospección o el seguimiento de prospectos, es el proceso de determinar la fuente de clientes potenciales, monitorear activamente dónde se encuentran en el embudo de ventas y marketing, y realizar las acciones adecuadas para mover el prospecto a la siguiente etapa y cerrar la venta.

La investigación publicada por Salesforce, muestra que el 92% de todas las interacciones con los clientes ocurren por teléfono. 

Una vez que el equipo de ventas se conecta con un prospecto a través del teléfono, el seguimiento de llamadas es la continuación obvia del proceso de seguimiento y atribución de clientes potenciales.



Una gestión automatizada permite saber:

• Qué campañas generaron más clientes potenciales para llamar.
• A qué palabras clave seguir orientando las campañas de marketing.
• Qué medios están llegando al público objetivo adecuado.

Beneficios de un seguimiento de prospectos adecuado 

Uno de los muchos beneficios de la automatización del marketing es el seguimiento de prospectos de forma automatizada. Con el seguimiento de clientes potenciales, es posible definir valores para cada evento generado por el usuario.

 Visitar la página de precios o productos, completar un formulario, hacer clic en una llamada a la acción (CTA), o leer una publicación de blog otorga puntos por cada cliente potencial. 

Una vez que alcanzan un cierto puntaje, es posible que muestren signos de que están listos para comprar.

Al reconocer estos aspectos, puedes otorgarles más puntos, porque están "siguiendo los mismos pasos" de tus clientes potenciales.

Podemos decir que una puntuación automática de clientes potenciales brinda la capacidad de monitorear el lenguaje corporal online de un prospecto y, por ende, realizar una prospección adecuada. 



Por lo tanto, el mayor beneficio de este seguimiento automático es brindar información sobre cómo y cuándo los representantes de ventas deben hacer un movimiento con cada uno de los prospectos.

Elementos fundamentales en el seguimiento de prospectos

Una vez que realices un seguimiento de la identidad y el comportamiento de navegación de tus prospectos, será más fácil determinar no sólo su nivel de interés, sino también cómo encajan en tu perfil de cliente ideal (buyer persona), siguiendo elementos fundamentales:

Segmentación de comportamiento 

Con toda la información que te brindan las herramientas de seguimiento de prospectos, es más fácil crear segmentos inteligentes de clientes potenciales de acuerdo con su comportamiento.

Una segmentación de comportamiento te permite entregar el mensaje correcto en el momento adecuado, utilizando sus acciones como un "filtro". Por ejemplo, es como enviar una nota a los clientes potenciales que se suscribieron a un boletín informativo, pero nunca volvieron a visitar el blog. 



Al medir y entregar mensajes en función de sus acciones, o motivos, ya casi eres un experto en prospección, la efectividad de estos mensajes aumenta, lo que genera más clics y conversiones. 

Crear flujos hiper-segmentados

Aunque es posible que tengas clientes muy similares, las personas pueden responder de manera diferente al mismo mensaje. 

Esa es la razón por la que la segmentación es tan importante para liderar estrategias de nutrición.

Pasos clave de seguimiento de prospectos 

Estas preguntas, deben ser respondidas por el equipo de marketing mediante un seguimiento. La forma en que los visitantes y prospectos interactúan con tu sitio web, los mensajes de correo electrónico y las notificaciones en el sitio, ayudan a administrarlos por pasos.

Supongamos que un cliente potencial se suscribe al boletín informativo, visita la página de precios y hace clic en el botón "Más información" de un sitio web SaaS. Con la automatización de marketing, puedes crear un flujo que notificará inmediatamente al equipo de ventas con las palabras "¡Oye, alguien parece interesado!".

Lo mismo ocurre con un cliente que visita una función específica pero no la usa de manera efectiva. Un flujo de automatización detecta este comportamiento y le dice al equipo de éxito del cliente, que alguien necesita ayuda para usar el producto.

La prospección y el seguimiento de prospectos son acciones claves para mejorar la eficiencia de un equipo de ventas. Desde su correcto análisis hasta su automatización, se definen elementos clave que determinan el éxito o fracaso de tu equipo de ventas. 



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