¿Realmente estás aprovechando tu red de contactos?: cómo volver a captar el interés de tus prospectos

Red de contactos

Al dar las cosas por sentado, es común que no caigamos en cuenta de ciertas cuestiones trascendentales.

Una de ellas, por ejemplo, es considerar a nuestra red de contactos como la fuente principal para generar negocios de valor. 

Lo anterior debido a que, en esta red se encuentran aquellos negocios que ya nos conocen y que conocen nuestro trabajo. Esta familiaridad previa siempre es beneficiosa al momento de establecer alianzas y anticipa una confianza, si bien precipitada, útil.

Volver a captar el interés en frío

Para conseguir captar el interés de tus posibles colaboradores, es necesario hacer un recuento de nombres. Conocer quiénes están de nuestra parte nos ayudará a formar una idea de qué queremos y cómo podemos conseguirlo. 

Para esto, es importante que descartes aquellos nombres que aún no sean familiares a tu negocio. Es decir, personalidades que, si bien pueden seguir y gustar de tu contenido y servicios, permanecen anónimos para tu marca. 

Una estrategia para cada segmento de tus contactos.

Así dicho, una vez obtengas tu lista real de prospectos, deberás clasificarlos y, a partir de esa clasificación, analizar tus posibilidades. Los porcentajes de presencia según cada grupo pueden variar, pero, fundamentalmente, te encontrarás con cuatro tipos:

Los Amigos

En este grupo entran todos aquellos contactos con los que mantengas una relación que roce lo personal. Es decir, aquellos negocios o clientes con los que hayas mantenido comunicación constante antes de la pandemia del COVID-19.

Para este grupo en particular, no es necesario que sigas un programa especialmente estricto. De hecho, esto podría resultar contraproducente. Si comienzas insinuando planes y proyectos, terminarás viéndote como una persona interesada y no surgirá ninguna amistad genuina.

Tu prioridad para este caso debe ser esa, conseguir una relación de amistad que se produzca de manera orgánica. Eventualmente, esto dará sus resultados y, en colaboración, podrán comenzar a idear formas de apoyarse e incrementar sus ventas. 

Los Admiradores Pasivos

Los admiradores pasivos no son, contrario al caso de los amigos, relaciones cuasi personales. De hecho, es probable que sólo hayas conversado con ellos de manera estrictamente profesional. La diferencia está en la impresión que dejaste en ellos. 

Ya sean partners potenciales, familiarizados con tu manera de trabajar, clientes o personas que hayas conocido en una conferencia; los admiradores pasivos son aquellos nombres que te conocen y a quienes les agradaría mucho trabajar contigo.

Para conseguir cerrar un negocio con ellos, es importante ofrecerles algo que pueda resultarles útil. Los resultados de un estudio que haya realizado tu agencia, por ejemplo, son una excelente forma de transmitir confianza y afabilidad.

Los "casi" perdidos

Como su nombre lo indica, los “casi” perdidos son aquellos contactos que por poco pierdes como candidatos a prospectos. No por una situación en particular, sino, simplemente, porque, aunque su relación profesional fue positiva, nunca se llegó a nada más. 

Para este particular, es necesario que cedas un poco. Muéstrate honesto y vulnerable, y comenta acerca de tu necesidad de que la alianza entre ambos exista. En el mejor de los casos, el prospecto volverá a interesarse en tu agencia y aceptará el negocio. 

Los negadores

Para este último grupo, hay que dejar algo muy claro: si una relación laboral no prosperó y, aún más, terminó desastrosamente, no debes intentar retomarla. Lo que sí puedes hacer es apuntar a aquellas relaciones que nunca terminaron de concretarse.

Díganse socios que se fueron espontáneamente, o conversaciones que nunca tuvieron lugar, estos son los casos que merecen la pena. Y merecen la pena porque, generalmente, tienen solución en aspectos que sólo tú puedes trabajar. 

Aquí cabe preguntarte por qué estas personas se fueron: ¿no pudiste ofrecer algo en aquel entonces que ahora sí puedes? ¿Te faltaba experiencia? ¿Hubo alguna inconformidad con un empleado que ya no se encuentra? Una indagación breve puede traer grandes resultados.

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Organiza una campaña periódica

Tal como harías con otros clientes, asegúrate de que estas campañas para recuperar o mantener aliados sea frecuente. Sigue en contacto con ellos, si bien no excesivamente, por lo menos comunícate una o dos veces al año. 

De esta forma, dichas agencias contemplarán tu empresa como una opción siempre accesible para hacer negocios o incrementar ventas. Lo importante es mostrarte interesado y ofrecer únicamente lo que eres capaz de proveer. 

Las relaciones profesionales tienden a ser igual o incluso más difíciles que las personales. Pero, de contarse con una serie de parámetros firmes y una noción de tus aspiraciones, puedes conseguir grandes tratos.

En este sentido, es importante ser conscientes de los nombres en nuestra red de contactos y de las relaciones que mantenemos. De este modo, tendremos apoyo y recursos de personas genuinamente interesadas en nuestros productos y servicios. 

¿Qué opinas? ¿Recordaste algún socio potencial para hacer negocios? 

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