Estrategia de contenidos para empresas B2B
Meily Villaseñor • 13 de diciembre de 2019
¿Cómo crear una estrategia para B2B?
El contenido que generes para un negocio B2B (Business to Business) nunca será el mismo que para un B2C (Business-to-Consumer).
Aunque en ambos se busca la venta de productos o servicios, los intereses, el proceso de compra-venta y el tiempo de toma de decisión de compra son distintos. Por ello, en este artículo te diremos cómo crear contenidos para negocios que venden a negocios.
¿Por qué hacer Content Marketing para atraer ventas B2B?
Porque es una de las mejores estrategias de marketing para atraer compradores. Según Content Marketing Institute, en 2018 los especialistas en marketing B2B más exitosos gastaron 40% de su presupuesto en contenido.
Pero su éxito no solo se dio por la cantidad de presupuesto destinado a mercadotecnia; sino por la estrategia de contenidos que inteligentemente diseñaron.
Cuando se trata de campañas de Inbound Marketing, la calidad y tipo de contenido es fundamental para tener éxito; porque será este el que guiará al cliente a través del proceso de compra.
Profundiza sobre el marketing B2B con el siguiente video:
Temas pilares o tópicos del mercado B2B
¿En qué se diferencia del contenido B2C?
Lo primero a considerar para una efectiva estrategia de contenidos para B2B, es saber diferenciarlo del público B2C.
Ya que son dos perfiles de cliente completamente distintos, que buscan información adaptada a sus necesidades de compra.
El B2B se centra, por ejemplo, en detalles de fabricación o características; mientras un B2C compra guiado por las emociones que le produce el producto o servicio. Entonces, el cliente B2B es más lógico o técnico a la hora de comprar; necesita una gran base de datos e información sobre la cual soportar su decisión.
También, al tratarse de un proceso de ventas entre empresas hay otros detalles de importancia; uno de ellos, es transmitir en cada etapa el alto nivel de experiencia que posees. Esto porque este tipo de cliente necesita confiar en la marca antes de comprar.
Otra diferencia entre los clientes B2B y B2C es que el primero prefiera la especialización por encima del precio. Completamente diferente al B2C que generalmente basa su decisión en la economía.
Por último, un cliente B2B valora el servicio post compra y en base a él fortalece la confianza y fidelidad.
¿Cómo planear tu estrategia de contenidos B2B?
Un plan de marketing para clientes B2B debe generar leads, conversiones y ventas.
Para esto se necesita desarrollar un plan inteligente que atraiga y mantenga al comprador dentro del embudo de ventas.
Es decir, no basta con escribir información y simplemente subirla a tus plataformas. Primero tienes que crear una estrategia de contenidos que describa cómo captar clientes y guiarlos hasta la compra.
A continuación te compartimos los pilares de tu nueva estrategia de contenidos:
Buyer Persona
Comienza creando o desarrollando las características de tus posibles compradores. Pregúntate ¿Quién es tu cliente ideal? ¿Cuáles son sus características? Y a partir de allí, comienza a crear el perfil de esa persona.
Considera que el comprador B2B suele ser el encargado de tomar las decisiones de compra.
Por ejemplo, un gerente o un jefe de departamento. Recuerda también incluir información sobre sus fortalezas, debilidades, ubicación, profesión, valores, etc.
Planeación de calendario editorial
Crear un calendario editorial te permite definir el tipo de contenido que presentarás y las características que poseerá.
Es importante que incluyas contenido para cada etapa del embudo de ventas. Por ejemplo, para compradores potenciales lo mejor son temas sobre su empresa, productos, servicios o la industria en general.
En caso que sean clientes de etapas posteriores, incluye contenido como libros, ebooks, investigaciones originales y estudios de casos. Si en cambio se trata de alguien en la fase de consideración, crea guías, seminarios web y presentaciones.
Para tu calendario web te recomendamos:
- Crear contenido para cada etapa de compra.
- Usar una plataforma de administración de contenido, donde todos puedan ver el estado del mismo en tiempo real.
- En caso de necesitar mayor cantidad de contenido del que puedas generar, contratar agencias externas que te asistan.
- Monitorear el proceso con analítica, donde podrás saber cómo se desempeña el contenido. Y en caso de que refleje fallas, realizar los ajustes necesarios.
Funnel de ventas
El funnel de ventas es el proceso que inicia cuando el cliente se pone en contacto con la empresa y finaliza con la compra.
Como te hemos mencionado, es importante que la información se enfoque en atraer o mantener al comprador dentro de este; porque, a medida que el consumidor reciba la información, se irá desplazando a través del embudo hasta comprar.
El embudo posee diferentes etapas:
Etapa 1. Lead, dato o contacto
Es el momento en que ocurre el primer contacto con la empresa y comienzan a generarse leads.
Etapa 2. Prospecto
Se identifican y clasifican los leads generados en la primera etapa. Es importante realizar la clasificación, porque podrás ahorrarte esfuerzos posteriores en leads generados que no sean clientes potenciales.
Etapa 3. Oportunidad
Aquí el cliente empleó algún contenido u oferta, indicando que puede necesitar alguno de nuestros servicios.
Etapa 4. Calificación
En este nivel ya es posible identificar las necesidades del lead y ofrecerle un producto que cubra las mismas.
Etapa 5. Cierre
Se inicia cuando se cierra la negociación y el cliente compra el producto o servicio.
Llámanos
Generación de leads B2B
La estrategia de contenidos es la mejor técnica para generar leads. Ofreciendo información de valor y alta calidad, conseguirás que el cliente entre al embudo de generación de leads.
Pero, para efectivamente conseguir un nuevo lead, debes crear contenido lo suficientemente interesante, atractivo y educativo. Tal debe motivar al cliente a dejar sus datos; caso contrario, nunca obtendrás su información.
Como te hemos comentado, el secreto para atraer empresas B2B es el tipo de contenido que ofreces. Por esto, crear un buyer persona y un calendario editorial son pasos fundamentales; tales acciones te ayudarán a armar el contenido de interés para el cliente.
¿Qué términos busca tu cliente?
Para poder llegar hasta ti, el cliente usará palabras clave. Son palabras que la persona escribe en el buscador web, para conseguir la información de su interés.
Un cliente B2B por lo general busca guías, consejos, tutoriales o contenido similar.
De allí que centre la búsqueda en palabras claves informativas. Por ejemplo:
- Cómo crear estrategias de marketing para Facebook
- Consejos para mejorar el email marketing
- Prácticas de SEO
Si la búsqueda incluye intención de compra, posiblemente el cliente utilice palabras como:
- Mejor
- Nuevo
- Último
Casos de éxito: Fuente para generar contenidos B2B
Actualmente, muchas empresas han comprendido la importancia de desarrollar una estrategia de contenido especial para sus clientes B2B. Pues les ha permitido acercarse con mayor éxito a ellos y, además, han conseguido fidelizarlos.
Para que tengas una referencia segura, ahora te presentamos algunos ejemplos reales de la aplicación de este tipo de estrategias:
Ford Motor Co.
A través de su sitio web, parts.ford.com comercializa partes de vehículos Ford y Lincoln. Ofrece secciones para explorar, ingresando el número de registro del automotor, modelo o identificador de la pieza que buscan. Además, la web incluye catálogos, productos, tutoriales, ofertas, personalización del perfil, etc.
Entre otras opciones, al ingresar puedes identificar el tipo de empresa en la que trabajas (taller mecánico, distribuidor, flota, etc). También, el carrito de compra permite guardar la orden y compartirla con un experto.
Alibaba
Es una de los mejores ejemplos de comercio electrónico y aplicación de estrategias B2B. Se considera la plataforma de e-commerce más grande del mundo; es utilizada por un aproximado de 18 millones de compradores y vendedores.
Conclusión
Una estrategia de contenido es una herramienta del marketing que fácilmente puede aumentar tus ventas.
En el caso de clientes B2B, el secreto es ofrecer un contenido informativo que fundamente la decisión de compra.
Lo primero es conocer de antemano las características de la persona a quien le vendes. Y en función de ellas, crear un calendario editorial con contenido para cada etapa del embudo de ventas.
Si deseas crear una estrategia de contenidos para tu empresa puedes contactarnos.
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