Generación de oportunidades de venta inbound: qué es y cómo puede favorecer a tu negocio

La generación de oportunidades de venta inbound, debe ser un componente importante de la estrategia de marketing de cualquier empresa.

La generación de leads o prospectos es la práctica de atraer oportunidades de venta y usuarios a tu marca, de tal manera que elijan convertirse en clientes.

Y la generación de oportunidades bajo la metodología del inbound marketing, se lleva a cabo cuando los prospectos llegan de manera voluntaria a tu proceso de ventas, ya que muchos de los usuarios evaden actualmente la publicidad invasiva. 

La generación de leads Inbound es, sin lugar a dudas, una de las actividades de marketing más importantes que las empresas deben realizar.

Por ello, este artículo está dirigido a profesionales de ventas o marketing de empresas medianas y grandes, que desean una poderosa estrategia de oportunidades de venta.

¿Qué es la generación de oportunidades de venta inbound?     

Reducir la esencia de un término como es la generación de leads Inbound a una definición simple, es un desafío. Es difícil resumir todos los ángulos y matices del término en una sola oración.

Llegaremos a nuestra definición momentáneamente, pero primero, establezcamos una terminología básica de generación de oportunidades de venta.

La generación de prospectos tiene dos formas básicas: generación de leads inbound y generación de leads outbound. 

Si un cliente potencial encuentra un artículo sobre sus intereses y necesidades, verá un botón o llamado a la acción al final del artículo. Una vez que el cliente potencial hace clic en "solicitar más información", se encuentra en un formulario donde dejará sus datos y se convertirá en un "Lead Inbound". Entonces, ¿qué es la generación de oportunidades de venta inbound?

La generación de oportunidades de venta inbound, es el proceso de obtener leads a través de interacciones iniciadas mediante valiosos contenidos digitales y promociones.

La generación de leads inbound no es un evento ni una iniciativa, es un proceso estratégico.

Los clientes potenciales llegan de manera voluntaria. Nunca subestimes la importancia de esta realidad. Los clientes potenciales obtenidos a través del inbound marketing están predispuestos a interesarse por tu marca. De lo contrario, no habrían tomado medidas para acceder a tu contenido en primer lugar.

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Generación de oportunidades de venta

Las oportunidades de venta se generan a través de las emociones: curiosidad, ira, entusiasmo, humor, molestia, lo que sea. Esa chispa emocional produce una acción voluntaria.

El cliente potencial se percibe a sí mismo en control del ciclo de marketing, aunque no lo piense de una manera tan objetiva, ya que ellos iniciaron el contacto, llevaron a cabo una investigación e hicieron clic en tu enlace hacia el formulario.

En cierto sentido, tu empresa no inició esta conversación. El cliente potencial lo inició, consultando algo en Google, haciendo clic en un enlace de Facebook o Twitter, o encontrando tu contenido de alguna otra manera, por eso generar la mayor visibilidad y alcance posible, es un elemento fundamental de esta estrategia.

Descubre los componentes y tendencias de la generación de oportunidades de venta. 

Importancia de la generación de oportunidades de venta 

Como hemos venido analizando, los leads inbound encuentran tu marca porque tu contenido es localizable. 

Esto es algo básico de SEO: obtener un buen posicionamiento para los términos que están buscando y ofrecer contenido que les proporciona un valor real.

Una vez entendido este proceso, empezaremos a notar su importancia debido a la reducción de costos que genera esta metodología, debido a que, aunque se puede complementar con publicidad paga, el inbound Marketing tiene como principal valor el contenido que tendrá una larga vigencia, y mientras mejor posicionamiento obtengas en los resultados de búsqueda, mayor será el retorno de la inversión.

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¿Cómo medir si alguien tiene interés por tu producto o servicio?

Aunque el 80% de los especialistas en marketing afirman estar impulsados ​​por los datos, más de 1 de cada 3 equipos luchan por medir adecuadamente el éxito de la generación de leads, lo que los deja inseguros sobre la manera ideal de mejorar los procesos actuales y desarrollar estrategias futuras. 

Para ver el éxito final de la generación de oportunidades de venta, debes dar seguimiento a las métricas correctas, analizando sus resultados para identificar tendencias y patrones antes de llevar la comprensión adquirida a la planificación futura.

Una métrica en marketing es una medida estrictamente numérica que ofrece a los equipos datos objetivos que describen claramente los detalles deseados dentro de una estrategia.

¿Qué métricas son las mejores para medir en la generación de leads?

Tasa de clics (CTR)

La tasa de clics mide la cantidad de clics o envíos que recibe un llamado a la acción. Ya sea en su sitio web, a través de un correo electrónico, una publicación en las redes sociales o un anuncio de PPC.

Tasa de conversión

Una métrica esencial para el éxito de la generación de leads, la tasa de conversión describe cuántos prospectos, visitantes del sitio web, destinatarios de contacto, etc., toman la acción deseada y pasan a la siguiente etapa de su viaje del comprador.

Costo por cliente potencial

El costo por cliente potencial (CPL) mide la cantidad que cada cliente potencial le cuesta a tu equipo de marketing. Por supuesto, un CPL baja es positivo, ya que obtienes muchas oportunidades de venta por menos dinero y es más probable que obtenga un positivo retorno de la inversión.

La generación de oportunidades de venta inbound se logra a través de una variedad de estrategias, la principal es crear contenido optimizado para búsquedas (SEO) permanente y oportuno que brinde valor real a tu público objetivo.

Obtener clientes potenciales a través de la generación de leads inbound es solo el comienzo del proceso de ventas. Para operar de la mejor manera, necesitas herramientas capaces que te ayuden a calificar y medir esos clientes potenciales. 

Necesita la capacidad de que esos clientes potenciales se comuniquen directamente o programen una reunión al instante. Y necesita una producción de contenido de calidad.