Estrategia de precios para un lanzamiento de producto exitoso

Después de meses en la etapa de estrategia y en desarrollo, por fin, la empresa está lista para lanzar al mercado ese nuevo producto. Sabes que será un éxito, llegó el momento de salir con él, pero ¿qué estrategia de precios usarás para venderlo?

Existen distintas formas para fijar el precio de un producto. Puedes basarte en los costos, la demanda o en el retorno sobre la inversión. Lo importante es lograr un precio competitivo, que permita recuperar la inversión y generar ganancias.

Entonces, para eso solo debes aplicar una correcta estrategia de precios. Sin importar si eres una gran empresa o una pyme, esta herramienta te servirá para alcanzar el éxito comercial. Veamos de qué trata.

Una estrategia de precios consiste en las directrices que siguen las empresas para establecer los precios de productos o servicios; esto, ya sea al inicio o a lo largo de su ciclo de vida.

La estrategia de precios es considerada una decisión trascendental. ¿Por qué? Tiene implicaciones a largo plazo e influye en los objetivos del precio del producto (supervivencia, maximización de las utilidades, participación en el mercado, volúmenes de venta, etc.).

Para profundizar sobre estrategias de precio te recomendamos ver el siguiente video:

Una empresa escogerá una estrategia de precios tomando en cuenta los elementos externos e internos que intervienen.

Los elementos internos serán:

Las políticas y objetivos de la empresa
La estrategia financiera
Los canales de comercialización
La cartera de productos o servicios
Los costos acumulados del diseño y producción del producto

Ahora, los elementos externos pueden variar según:

Legislación vigente
Situación económica
Competencia
Agentes económicos

Otro factor importante para la estrategia de precios es el trabajo de marketing que la acompaña. Un estudio de mercado y acertadas estrategias de mercadotecnia contribuyen a mejorar la percepción del consumidor sobre el producto.

El precio final es determinante para el éxito o fracaso de un producto. Un consumidor puede decidir comprar o no basándose en su costo.

En el mercado consigues cientos de ejemplos de fracasos por una desacertada táctica de precios. No siempre el artículo más económico garantiza grandes ventas, ni tampoco, precios exorbitantes te harán recuperar pronto la inversión.

Lo que pasa es que el precio puede producir respuestas variadas en la percepción del consumidor . En ocasiones lo asocia al valor del producto; genera la sensación que mientras más se paga, mayor valor o calidad se atribuye a la compra.

Los compradores a veces buscan exclusividad y asocian el precio a ese factor. Por eso lanzar productos con precios por debajo de la competencia, puede desviar la decisión de compra lejos de nosotros.

De igual forma, puede ocurrir lo contrario, un precio demasiado alto no siempre es beneficioso. Por ejemplo, el caso de la McDonald's Arch Deluxe, hamburguesa que la empresa probó en 1996.

Fue un producto elaborado con mejores ingredientes que el resto de las hamburguesas. Pero, a pesar de la inversión, no tuvo éxito. Porque además de una desacertada campaña de marketing, la estrategia de precios tampoco fue correcta.

El mensaje transmitido en la publicidad no atrajo al público, además, el precio era demasiado alto.

McDonald's siempre ha sido una empresa de comida rápida, no tan elaborada y de bajo precio. Por eso, nadie estaba dispuesto a pagar por una hamburguesa tan costosa.

Sí, una pyme puede tener una estrategia de precios. Deja de pensar que por ser un negocio pequeño las herramientas del marketing no aplican para ti. Todo lo contrario, eres quien mejor las debe aprender a usar.

Aproximadamente 2 de cada 3 emprendimientos fracasa el primer año y el 70% lo hará los primeros 3 años. La diferencia entre formar parte de estas estadísticas o no, es la planificación y estrategias de marketing que emprendas.

Si eres una pyme, establecer estrategias de precios te ayudará a:

Aumentar las ventas
Penetrar el mercado
Atraer compradores a tus productos o servicios
Relacionar calidad del producto con un precio justo
Recuperar rápidamente la inversión en producción y publicidad
Maximizar las utilidades

En general, con una buena estrategia de precios conseguirás competitividad, mientras recuperas la inversión y obtienes ganancias.

Las pymes que establecen una estrategia de precios es con el fin de alcanzar algún objetivo en relación al producto. Por lo general, hablamos de:

Supervivencia : Cuando se necesita mantener el producto en el mercado, pero existe una competencia feroz o exceso de capacidad. Entonces, se busca que los precios cubran los costos sin producir pérdidas.
Maximización de las utilidades: Que se clasifica en tres objetivos diferentes:

Optimización de las utilidades: Se establecen los precios para que el ingreso total sea tan grande como sea posible.
Utilidades satisfactorias: Un nivel de utilidades razonables. Donde las ganancias sean razonables para los accionistas y la gerencia.
Rendimiento sobre la inversión : Se usa para que las inversiones realizadas para sacar el producto al mercado generen rentabilidad.

Mantener o mejorar la participación del mercado: Es la relación entre los ingresos por ventas (ventas unitarias) y los de la industria (competidores más tu compañía).
Incrementar los volúmenes de ventas: La empresa busca incrementar las ventas sin importar las utilidades, la competencia y el entorno.
Evitar la competencia de precios: Es una actitud conservadora adoptada comúnmente cuando el mercado está estable o cuando la empresa está satisfecha con los beneficios.
Alcanzar el liderazgo por calidad del producto: Aplicada por empresas que buscan ser líderes en el mercado, gracias a la calidad de sus productos. No necesariamente a través de precios elevados, ya que, existen productos de buena calidad y precios accesibles.
Responsabilidad social: Cuando la empresa deja de percibir mayores utilidades, por reconocer sus obligaciones con sus clientes y sociedad.
Penetración en el mercado: Se colocan precios bajos para estimular el crecimiento del mercado y apoderarse de él.

Entonces, en función de los objetivos podrás utilizar la estrategia de precios que mejor se adapte a tus necesidades.

Algunas de las que puedes probar son:

Estrategia de penetración: Consiste en sacar el producto al mercado con un precio bastante bajo para conseguir gran cantidad de ventas.
Estrategia de descremado de productos: Consiste en asignar el precio más alto al momento de lanzamiento del producto, así solo consumidores realmente interesados lo compraran. Luego, con el tiempo, se va reduciendo el valor del mismo.
Estrategia de alineación: Estrategia de precios que ofrece un producto con precio equilibrado al de la competencia.
Estrategia de selección: El producto sale al mercado con un precio superior a la competencia. Esta estrategia se usa con elementos de lujo o exclusivos.

Una estrategia de precios son políticas o directrices que la empresa sigue para fijar los precios de sus productos o servicios. Se basa en los objetivos que la organización pretende alcanzar con las ventas.

Al igual que cualquier otra empresa, las pymes también pueden utilizarlas. Sobre todo si quieren mejorar su utilidad, penetrar en el mercado y atraer nuevos compradores a ellos.

Existen muchos tipos de estrategias de precios. Lo importante es que antes de escoger una, realices un estudio de mercado y definas los objetivos que deseas alcanzar.

Si quieres armar una buena estrategia de precios, contáctanos. Nosotros te ayudaremos a desarrollar la mejor para ti.

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