Principios básicos del Lead Nurturing
Meily Villaseñor • 23 de octubre de 2019
Conoce todo sobre el Lead Nurturing
Esta herramienta es el complemento final de tu estrategia de marketing, pues convertirá los contactos realizados en ventas efectivas; valiéndose de las características, gustos y necesidades de cada grupo.
¿Qué es el lead nurturing?
Es una herramienta del Inbound Marketing
que permite el cultivo de leads y la fidelización de clientes. Es decir, educa y guía hasta concretar la compra, además que mantiene el contacto hasta generar una nueva transacción.
Es un proceso totalmente automatizado que utiliza las herramientas de Internet para conseguir información, segmentar, contactar y guiar. De esta forma, incrementa los volúmenes de leads aunque se encuentren en el punto más alejado del ciclo de compra.
Es efectivo porque se basa en la nutrición o cultivo de leads por segmentos de público;
de manera que envía contenido de acuerdo al punto del ciclo en que se encuentre el consumidor.
Aprende más viendo el siguiente video:
¿Qué es el lead scoring?
Es una herramienta del marketing que te permitirá calificar los contactos obtenidos.
Seleccionando y evaluando solo aquellos que se ajusten al perfil del cliente ideal más su intención de compra.
Su aplicación permite la optimización del proceso y mejora los resultados del lead nurturing. Ya que al únicamente contactar con quienes tienes más posibilidades de venta, podrás crear mensajes más efectivos y personalizados.
Las herramientas de lead scoring clasifican a los clientes en función de:
- Su proximidad al cliente ideal.
- Interacción con la empresa.
- Oportunidad de adquirir o ampliar los productos o servicios contratados.
Pasos para hacer lead nurturing
La aplicación del lead nurturing facilita la conversión de leads y permite la fidelización de los clientes.
Pero para que realmente tenga un efecto positivo y cumpla con sus objetivos, lo mejor es seguir los siguientes pasos:
1. Segmenta el público
Sin importar la estrategia de marketing
que utilices (redes sociales, google ads, e-mail) siempre debes realizar una segmentación del público. Las campañas que cumplen con este paso, tienen mayor efectividad.
Al iniciar la segmentación asegúrate de cumplir con lo siguiente:
- Especifica las características de los clientes: Al momento de crear los segmentos recuerda detallar: ubicación geográfica, edad, sexo, profesión e intereses.
- Crea el contenido de acuerdo a los segmentos: Una vez consigas dividir el público, crea material para cada grupo. Porque dependiendo del ciclo de compra en que se encuentre y sus características, habrá contenidos que les serán más atractivos.
- Simplifica el proceso de suscripción: Si, por ejemplo, el objetivo es que el cliente deje sus datos para enviar campañas por email. Crea formatos sencillos y de llenado rápido.
2. Crea medios para la interacción
Lo ideal sería conseguir sus datos para posteriormente realizar campañas de email marketing. Por ejemplo, puedes ofrecer contenido de descarga gratuita, en los que deban dejar sus datos de contacto.
Luego, con esa información podrás enviar contenido directo a su bandeja de entrada. Si decides hacerlo, lo mejor es que tomes en cuenta las siguientes recomendaciones:
- Separa los posibles leads del resto de tus contactos: Este es un buen momento para aplicar lead scoring y separar los leads de quienes no están interesados.
- Crea campos personalizados: Incluye información relevante que sea atractiva y genere confianza. Puedes incluir canales de contacto o comunicación, dirección de la empresa etc.
3. Mantén el contacto con los clientes
Luego de conseguir el primer contacto debes mantener la interacción. Actúa pronto, no esperes demasiado. Se ha demostrado que dentro de los primeros 60 minutos hay 7 veces más posibilidades de calificar a un cliente.
Entonces, lo más pronto que puedas envía otro mensaje, pero asegúrate de:
- Automatizar el proceso: No tienes que pasar todo el día en la computadora o teléfono esperando un mensaje para responder. Actualmente consigues herramientas que automatizan estos procesos, e inclusive permiten enviar mensajes personalizados.
- Personalizar los mensajes: Crea plantillas con mensajes personalizados para cada segmento y ciclo de compra. Por ejemplo: “Saludos Ramiro, estas son algunas promociones para ti” o “¿Conoces las funciones de este producto?”
- Cuidar los horarios de envío: Al planificar tu estrategia procura que los correos sean enviados en horarios de trabajo o cómodos para el público.
4. Crea informes de seguimiento
Para saber si tu campaña de lead nurturing es efectiva debes realizar informes periódicos que reflejen los resultados.
Así podrás mejorar tus campañas de marketing actuales o futuras.
Para que el informe refleje información útil debes asegurarte de:
- Tener unos buenos KPIs: Los KPI o indicadores de desempeño son las métricas que reflejarán la efectividad de tus campañas de lead nurturing.
- Analizar la información de tus contactos: Cada contacto que consigues y cada conversión que realizas, te ofrece información real de las características del público. Esto te permite perfeccionar la segmentación y crear campañas más efectivas.
- Ajustar tu campaña: Usa los datos de los KPIs y la información de tus contactos para mejorar tu campaña.
Modelos
Los modelos para la aplicación del lead nurturing son:
- Tradicional: Al conseguir un lead, se capta información sobre las características de la persona, sus intereses de búsqueda, descargas, etc. Si se muestra interés por los productos o servicios, se guía hacia la compra.
- Sales First Lead Nurturing: Al momento del primer contacto se envía directamente al departamento de ventas. Si no está preparado para comprar, se madura el lead, se despierta su interés y se reenvía a la venta.
- Lead nurturing como un gatekeeper: Al captar el lead, el sistema inicia la nutrición. En caso de no completar la venta, se ofrecen diferentes contenidos hasta conseguir la conversión.
¿Cómo aplicar el lead nurturing a tu empresa?
Como has visto el lead nurturing es un proceso complementario a tus campañas de marketing que convierte contactos en compradores. Su aplicación y efectividad depende de la información que consigues del público.
La calidad de la información depende de los medios para captarla, para eso puedes usar cualquiera de las siguientes herramientas:
- Envío de e-mails: Las campañas de email marketing son unas de las más utilizadas. Pero su efectividad depende del envío de correos progresivos, relacionados y periódicos. Además, deben perseguir objetivos específicos.
- Landing pages: Deben ser atractivas y siempre incluir un llamado a la acción o call to action. Por ejemplo, crea un contenido de descarga (como un ebook) al que se pueda acceder luego de completar un formulario.
- Formularios inteligentes: Se usan cuando ya posees el contacto y, a través de esta herramienta, solo completarás el perfil con nuevos detalles.
- Automatización del marketing: Con software específicos puedes diseñar las fases del lead nurturing, programar comunicaciones, predefinir requisitos, etc.
- Conexiones con la nube: Te permiten la interacción con las redes sociales, aplicaciones y bases de datos. Así, mejoras la eficiencia y consigues información sobre otras personas interesadas en tus productos.
- Analítica web y métricas: Las métricas web te permiten conseguir información de gran ayuda para el lead nurturing. Podrás observar las páginas visitadas por tus clientes que, junto a otros parámetros, te ayudarán al lead scoring.
Conclusión
El lead nurturing es una herramienta del Inbound Marketing que permite el cultivo de leads y la fidelización de clientes. Es decir, educa y guía hasta concretar la compra, así como mantiene el contacto hasta generar una nueva transacción.
Se basa en la obtención de datos del cliente para el envío de contenido especial a cada segmento creado. Pero para conseguir mejores resultados, debe acompañarse del lead scoring.
Si deseas aplicar una campaña de lead nurturing para tu negocio, contáctanos.
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